Человеку свойственно привыкание к покупке, которой он достаточно успешно пользуется, и вскоре он уже не представляет, как обходился без нее. Так что о варианте возврата он напрочь забывает.
Уловку нередко предваряют комплиментарной вводной фразой: «В вас чувствуется знаток (человек передовых взглядов, изысканного вкуса), чувствующий веяние времени, в то же время требовательный, искушенный, разбирающийся в...» Некоторые клиенты начинают сопротивляться, по привычке ссылаясь на дороговизну. На это менеджер обычно отвечает: «Скупой платит дважды. Вы только посмотрите: это ведь уникальная вещь, штучный товар...» (Начинается атака на имидж и самолюбие потребителя.) Если это подействует, выписывается чек, однако процесс воздействия может продолжиться: «Кстати, если вы человек гостеприимный, а это заметно по вашей коммуникабельности, и к вам нагрянут друзья, родные, вам еще потребуется вот эта незаменимая вещь (приспособление, устройство и т. п.)... В связи с этим мы готовы предложить вам следующее...» И уже готова «нагрузка», «прицеп», от которых жертве манипуляции отказаться ничуть не легче, чем от первоначальной покупки.
Поделиться
Комментариев нет:
Отправить комментарий